Rédigé par Kenzo DAUPHAS le 10.12.2021

Comment et pourquoi établir son plan de prospection ?

Les 5 étapes à suivre pour réussir ton plan de prospection avec Trouvetonlead

Comment et pourquoi établir son plan de prospection ?

Réussis ton plan de prospection et optimise tes ventes

 

Ahoy Moussaillon ! 

Tu veux prospecter de manière efficace ? Tu veux acquérir de nouveaux clients et développer ton entreprise ? 

Si tu as répondu oui à ces questions, tu es prêt à mettre en place les étapes nécessaires pour établir ton plan de prospection commerciale ! 

Exercice difficile mais pas impossible, après cet article tu seras le maître pour pérenniser ton activité

Tu veux en savoir plus ? 

 

À l’abordage  ! ⚓️

 

1. Qu’est ce qu’un plan de prospection ? 



“Un plan de prospection, c’est l’ensemble des démarches une par une que tu dois mettre en place pour acquérir de nouveaux clients”. 

En deux mots, un plan de prospection regroupe les actions concrètes qui te permettront d’atteindre tes objectifs commerciaux en structurant et en organisant ta prospection. 

Un plan de prospection efficace permet sur le long terme, d’augmenter tes ventes et d’étendre tes opportunités de vente afin d’acquérir de nouveaux prospects et de dénicher les meilleures opportunités. 

Difficile de savoir par ou commencer n’est-ce pas ? Aller, on te dit tout ! 


2. Pourquoi établir un plan de prospection ?

 

Pour trouver de nouveaux clients

Miser sur la fidélisation des clients est une (bonne) chose, mais il ne faut pas mettre l'acquisition de côté. 

Parlons un peu de l’attrition. En marketing, c’est la mesure du taux de perte de clientèle qui se produit au fil du temps. C’est en moyenne 10% de leur clientèle que perdent les entreprises chaque année.  

Ce taux est essentiel pour mesurer la rentabilité d’un produit, d’une offre ou d’un service et fait partie, à part entière, des éléments de gestion d’un tableau de bord d’entreprise. 

Sans aucune surprise, tu comprends maintenant comment et pourquoi la prospection va équilibrer le ratio perte de clientèle / nouveau client, d'où l'importance d’établir un plan de prospection. 

 

Pour développer les revenus de ton entreprise

Maintenant que tu sais ce qu’est un plan de prospection commerciale, tu dois te douter que cette stratégie est essentielle à mettre en place. Comme nous l’avons évoqué ci-dessus, un plan de prospection est capital pour acquérir de nouveaux prospects et par la suite, augmenter ton chiffre d’affaires. 

C’est simple comme bonjour, trouver des nouveaux clients accroît tes opportunités de vente ! 

 

Pour aider tes commerciaux 

Définir un plan de prospection permet à tes commerciaux de se positionner comme des interlocuteurs de confiance et comme des conseillers. 

En effet, il arme ton équipe commerciale et la prépare à attirer l’attention du prospect et à susciter son intérêt. 

Le but ? 

  • Obtenir des rendez-vous commerciaux
  • Agrandir ton portefeuille prospect

Avec un plan de prospection, tes commerciaux auront un cheminement clair et précis à suivre, fini les pertes de temps à prospecter dans le vide !

Tu as compris qu’il fallait conquérir de nouveaux clients pour augmenter les revenus de ton entreprise et faciliter tes commerciaux. Encore faut-il savoir comment faire ? Ne panique pas, on te dit tout juste en dessous ! 

 

3. Comment établir un plan de prospection ? 

 

Définis tes objectifs 

C’est l’étape number one ! Définis des objectifs clairs qui seront en accord avec ta stratégie marketing et commerciale. La question est : quels sont les résultats que tu veux atteindre avec ton plan de prospection ? En répondant rigoureusement à cette question, tu pourras conquérir les bons clients. 

Tu peux par exemple, mettre en place un plan SMART. 

Selon ce plan, tes objectifs doivent être :

  • Spécifiques : ils doivent être le plus précis possible 
  • Mesurables : ils doivent être chiffrables et quantifiables
  • Atteignables : ils doivent être accessibles 
  • Réalistes : ils doivent être concret 
  • Temporellement définis : ils ne doivent pas dépasser une date limite 

 

Définis tes prospects

Et oui, ça peut paraître évident mais cette étape peut s’avérer un peu compliquée. 

Pour ce faire, tu peux prendre en compte plusieurs critères (secteur d’activité, âge, zone géographique, niveau de revenu etc). Les données recueillies seront du pain béni pour tes commerciaux et ils pourront ainsi démarcher la bonne cible et cerner les désirs et motivations de tes leads. 

Tes commerciaux vont donc avoir besoin d’un fichier de prospection qui réunira toutes les informations pertinentes et le profil de tes clients idéaux pour pouvoir les aborder convenablement. 

 

Warning : veille à tenir ce fichier de prospection à jour, si il est obsolète, tous tes efforts seront vains. 

 

La prochaine étape ? Connaître ton clients pour conclure des ventes. Et pour continuer de t’aiguiller dans cette étape, nous te conseillons de lire notre article à ce sujet. 

 

Choisis tes canaux de prospection

Tu as maintenant défini des objectifs clairs et ta cible de façon précise. C’est l’heure de réfléchir aux moyens que tu vas mettre en place pour parvenir à tes fins ! 

En fonction de ton budget, nous te conseillons de choisir un canal avec le plus fort ROI (retour sur investissement). Plus ton budget est large, plus tu pourras associer différents canaux afin d’optimiser ta prospection. 

Les leviers les plus efficaces sont : 

Fais donc en sorte de choisir le meilleur canal en fonction des envies que tu as définies au préalable dans ton fichier prospect. 

 

Met en place un script 

Script ou argumentaire de vente, tu conjugues comme tu veux jeune mousse ! 

Dans tous les cas, c’est une étape importante car c’est ce que tes commerciaux vont devoir se préparer à dire pour être efficace dans leur prospection. 

Ce script inclut : 

  • Les besoins des prospects identifiés. 
  • Des questions ouvertes pour toujours ouvrir le dialogue. 
  • Des réponses aux remarques et questions les plus courantes. 
  • Des argumentaires sur la valeur ajoutée de tes produits ou de tes services. 

 

Mesure les résultat de ta campagne

DING DONG, c’est l’heure d’analyser les résultats de ta campagne ! Ton plan de prospection s’est-il révélé efficace ? tes objectifs ont-ils été atteints ? 

Si oui, félicitation ! 

… 

Si non, il faudra analyser les raisons de cet échec. 

Il faudra définir en amont les KPI qui te permettront de mesurer l'efficacité de ton plan de prospection (tu peux les déterminer sur la base de ton plan SMART) mais aussi en fonction des canaux que tu as utilisés (emailing > taux d’ouverture des mails par exemple).

Tu as maintenant toutes les clés en main pour réussir ton plan de prospection, à toi de jouer !

 

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