Exemple de trame téléphonique pour convertir ton lead en client

Ahoy moussaillon,

Tu ne sais pas comment prospecter par téléphone ou tu as besoin d'idées neuves pour améliorer la phrase d'accroche de ta prospection téléphonique et exploser tes  performances en vente ? Pas de souci, tu as cliqué sur le bon article ! Voici un exemple de trame téléphonique pour t’aider à convertir ton lead en client. 

À l'abordage ! ⚓

1. Préparer en amont les objections et leur traitement

Ça y est, tu as acheté tes premiers leads sur notre plateforme et tu commences à contacter tes prospects par téléphone afin de conclure la vente.
Tu es déjà emballé à l’idée de développer ton chiffre d'affaires et c’est la première fois que tu fais du closing téléphonique MAIS… 

… Tu ne parviens pas à conclure et restes souvent bloqué lorsqu’un client expose un refus. Je te rassure, il est tout à fait normal de tomber sur des objections clients. Voici les objections les plus courantes auxquelles tu pourrais faire face et la méthode pour les traiter : 

• “Je ne sais pas, je vais réfléchir à cela” : 

“À quoi avez-vous besoin de réfléchir ?”  Si ton prospect t'oppose cette objection c’est qu’il n’ose pas dire la réelle objection qui se cache derrière. La réponse que ton prospect te donnera te permettra de déverrouiller un loquet essentiel. 

• “Je n’ai pas le temps” : 

“Avez-vous votre emploi du temps sous les yeux ? Cette semaine je suis complet également. Je peux vous proposer un rendez-vous la semaine prochaine, vous êtes plutôt du matin ou de l'après-midi ?”. Ici, tu ne laisses pas le choix à ton prospect concernant le rendez-vous, tu es proactif.

• “Envoyez-moi d’abord une documentation concernant votre proposition” :

“Je ne peux pas vous proposer un produit en vous envoyant une documentation technique si je n’ai pas vu la faisabilité technique chez vous.”

• “Il faut que j’en parle à mon ou ma conjoint(e)” : 

“Si vous avez fait une demande c’est qu’il y a un projet ? L’objectif est de se rencontrer, quand est-ce que vous seriez disponible tous les deux ?” (proposer une date le matin ou après-midi comme pour l’objection précédente).

• “Ce n’est pas la bonne période…” : 

Même objection que je n'ai pas le temps

• Je n’ai pas les fonds nécessaires 

“Avez-vous déjà des notions de prix et des devis comparatifs ? Mon passage ne vous engage à rien et je vous ferai un devis gratuit. Je prendrai ensuite les côtes nécessaires afin de vous envoyer un devis par mail. Par la même occasion je vous fournirai toutes les documentations techniques et visuelles nécessaires”.

• Votre produit ne m’intéresse pas : 

“Comment pouvez-vous connaître notre produit alors que je ne vous l’ai pas présenté ?” 

FACULTATIF : “Connaissez-vous notre société (Cf. présentation de l’entreprise).”

• Pourquoi aller chez vous et pas un autre ? : 

“Afin de vous convaincre, faudrait-il que je puisse venir afin de comprendre au mieux votre besoin et vos attentes. Lorsque j’aurai tous ces éléments-là je pourrai vous proposer la solution la plus adéquate à vos besoins.”

• Mon projet n’est plus d’actualité : 

“Pourquoi n’est-il plus d’actualité ? Avez-vous eu des devis ? Est-ce une notion de prix ? Savez-vous comment vous devez financer votre projet ? J’ai des comptes à rendre à ma direction afin de traiter le dossier.” Cette dernière phrase te permet de justifier les questions légèrement intrusives que tu pourrais poser. 

La prospection n'est pas un exercice facile… Le plus important est de créer un script téléphonique et de te placer à la place de ton prospect.

Attention, ne te fie pas à la première trame que tu auras rédigée ! Améliore-la à chaque expérience de vente ou de non-vente et au fur et à mesure de ta prospection téléphonique. Tu réussiras ainsi à dégager la trame idéale pour booster tes performances commerciales. 

2. La structure d’un script téléphonique réussi

Avant de te donner un exemple de trame téléphonique (que tu attends avec impatience, je le sais ?), commençons par aborder la structure globale que doit respecter un script de prospection.

Peu importe ton secteur d’activité, que tu sois dans le secteur de la douche ou de la formation, ton appel de prospection doit respecter les étapes suivantes :

• Susciter la curiosité : “Qui est-ce ? Pourquoi devrais-je m’en soucier ?”
• Donner le contexte de l’appel téléphonique
• Poser des questions de qualification afin de définir s’ils correspondent à ton  Ideal Customer Profile et requalifier une dernière fois la pertinence du prospect
• Présenter brièvement l’offre commerciale en appuyant sur les points sensibles que tu as pu établir en amont. L’idée est ici de lui montrer comment tu pourrais lui apporter une réponse à son ou ses besoins. 
• Répondre aux objections et interrogations du prospect
• Planifier les prochaines étapes et fixer le RDV téléphonique. 

Ces étapes sont indispensables à la construction d’un script d’appel clair et pertinent sur lequel tu pourras t’appuyer durant ta prospection par téléphone. Pour t’inspirer, tu trouveras ci-dessous un modèle de script d’appel à adapter à ton entreprise ?

3. Exemple de script téléphonique 

“Bonjour [Nom du prospect], c’est [ton nom] de [ton entreprise]. J’espère que vous passez une bonne journée.

Je me permets de vous contacter car j’ai noté que vous étiez à la recherche [intégrer le récapitulatif de la demande entrante du lead].

[MESSAGE PERSONNALISÉ] 

Nous travaillons dans le secteur du [INSERER LE SECTEUR]. Je serais donc ravi d’échanger avec vous afin de vous présenter plus en détail nos offres, et si vous avez des besoins dans ce domaine ?

Vous avez répondu dernièrement à une enquête email de l’un de nos partenaires, est-ce que ce projet est toujours d’actualité ? [Posez des questions clés de qualification sur leurs problèmes spécifiques afin de pouvoir traiter les objections dès la phase téléphonique].

Ce sont effectivement des problématiques sur lesquelles nous accompagnons nos clients [Donner des exemples de projets réalisés correspondant aux attentes du client].

Dans ce cas je peux vous proposer un RDV la semaine prochaine le matin ou l’après-midi ? [Valider une date de RDV et une heure avec le client].

Merci beaucoup [Nom du prospect], je vous dis donc à [Insérer la date] à votre domicile. Très bonne journée à vous, n'hésitez pas à me recontacter si vous avez des questions d’ici-là. [Remerciements et prise de coordonnées pour s’assurer que celles-ci sont toujours d’actualité]. "

La création d’une trame téléphonique de vente efficace est un processus qui doit être optimisé continuellement. Ceci n'est qu’un exemple de trame téléphonique, il est important de la mettre régulièrement à jour et de l’adapter à chaque prospect afin de pouvoir cibler au mieux pendant votre prospection commerciale.

Il s’agit d’une tâche rapide et facile à mettre en place : réserve-toi 15 à 30 minutes par mois pour une session de script de vente avec ton équipe en faisant le point sur ce qui a fonctionné et moins fonctionné pour les uns et les autres, et grâce à ça, tu vas pouvoir convertir ton Lead en client. 

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L'équipage Trouvetonlead