Rédigé par le 20.09.2021

Apprends à connaître ton client pour conclure plus de ventes !

Un bon niveau de connaissance de tes prospects te permet de mieux connaître les profils, les besoins, les centres d'intérêts et les attentes de tes futurs clients. Prêt à embarquer ?

Apprends à connaître ton client pour conclure plus de ventes !

Apprends à connaître ton client et conclue plus de ventes

 

Ahoy moussaillon, 

“Pourquoi apprendre à connaître ton client ?”, cette question est fondamentale ! 

En effet, un bon niveau de connaissance de tes prospects te permet de mieux connaître les profils, les besoins, les centres d'intérêts et les attentes de tes futurs clients. 

La solution ? La collecte de bonnes informations, l’utilisation d’un CRM, l’aide des buyers personas et la création d’une fiche prospect avant un entretien client. 

Tu veux en savoir plus ? Ça tombe bien, c’est ce que nous allons découvrir ensemble dans cet article !

A l'abordage ! ⚓



1. L’importance de bien connaître ton client via l’utilisation d’un CRM

 

De l’anglais Customer Relationship Management, le CRM est une boîte à outils qui te permet de gérer au mieux ta base de données clients. Il regroupe l’ensemble des dispositifs visant à optimiser la qualité de ta relation client, ainsi que des outils marketing précieux pour fidéliser ta clientèle et maximiser ton chiffre d’affaires.

Pas mal non ? 

Un bon outil CRM est essentiel pour optimiser le traitement et l’analyse des données relatives aux clients et prospects. En effet, selon une étude Almeria, “74 % des utilisateurs d’un CRM ont déclaré avoir un meilleur accès aux données clients grâce à l’utilisation de ce dernier”. 

L’utilisation d’un CRM te permet de : 

  • Faciliter l’accès à l’information sur les besoins des clients
  • Attirer de nouveaux clients grâce à sa bonne utilisation
  • Maîtriser la relation avec les clients 
  • Satisfaire et fidéliser les clients actuels
  • T’aider à améliorer les ventes

Un CRM te permet donc d’intégrer des prospects à une base de contacts, grâce à des fiches détaillées.

Pour les transformer en clients, tu peux mettre en place différentes techniques basées sur leurs comportements ou préférences, comme par exemple :

  • Leur proposer l’essai d’un produit ou d’un service, puis leur soumettre l’idée de transformer l’essai en achat. 
  • Les inviter à des événements privés afin de générer l’achat.

En résumé, un CRM est un véritable outil, qui va te permettre d’améliorer ta relation clientèle et de mieux connaître tes futurs clients.  

 

2. Les personas marketing,  un guide pour t’aider à vendre.

 

Pour faire simple, un persona marketing est une représentation de ton client idéal. 

Cela consiste à dresser en quelque sorte le portrait-robot de ta clientèle type en te basant sur des recherches et des interviews. Un mélange entre informations quantitatives et qualitatives. 

Tu dois identifier et comprendre leurs réelles motivations, qu’elles soient professionnelles ou personnelles, leurs objectifs, leurs problématiques, leurs comportements d’achat… 

Pour être efficace, cette « fiche d’identité » doit être la plus proche possible d’un personnage réel. Elle doit permettre de personnaliser un profil de client.

Le persona marketing est un outil extrêmement simple et pédagogique, cela permet de repérer les prospects types, ce qu’il faut dire ou ne pas dire en rendez-vous, les leviers de prise de décisions… En bref, c’est une aide à la vente à ne pas négliger ! 

 

3. L’importance de créer une fiche prospect avant un entretien client 

 

Il est important de créer une fiche prospect avec toutes les infos récoltées de chaque côté en amont de l’appel commercial pour être sur d’être bien armé ! En effet, trouver des clients n’est pas chose facile, n’est-ce pas ? 

La prospection est essentielle à toute activité commerciale et comprend une multitude de techniques et méthodes. 

La fiche prospect est un support qui permet d’organiser ta prospection téléphonique. En quelque sorte, elle représente la carte d’identité de ton prospect. Son élaboration nécessite ta plus grande attention, car un fichier négligé signifie une campagne ratée. 

Généralement, cette fiche peut-être remplie directement via le CRM utilisé. Cela te permet de centraliser toutes les infos nécessaires à la prospection et donc de te faire gagner du temps.

Quelles sont les informations qu’elle doit contenir ?

Une fiche prospect contient avant tout des informations simples et utiles permettant de prendre contact avec ton client, comme :

  • La civilité
  • Le nom
  • Le prénom
  • L’adresse
  • Le numéro de téléphone
  • L'adresse électronique

 

Tu dois également ajouter des informations de qualification permettant de personnaliser ton contact pour savoir quels sont les besoins de ton prospect comme :  

  • Le récapitulatif de la demande client
  • Le type de qualification du prospect 
  • L’historique des échanges
  • La date de dernière prise de contact
  • Un espace de libre commentaire

 

Pour construire ta fiche prospect, tu peux utiliser les données que tu as déjà en interne comme les coordonnées de contact. Veille à ce que les données de la fiche prospect soient correctes et pertinentes afin de connaître au mieux ton client pour conclure plus de vente ! 

Comment créer un fichier ou/et une fiche prospect pertinents ? Afin que ta fiche prospect soit efficace, il faut que :

  • Les informations sur tes prospects soient mises à jour, 
  • Éviter les doublons, 
  • Veiller à ne pas mettre des informations erronées, 
  • Avoir des sources fiables et législatives, 
  • Suivre des critères pertinents, 
  • Assurer un suivi rigoureux et prendre note, 
  • Garantir l’accessibilité de la fiche à tous les collaborateurs concernés, 
  • Permettre aux collaborateurs d’apporter des modifications à la fiche, 
  • Séparer les listes selon des critères comme : prospects qualifiés et non qualifiés, la situation dans le parcours d’achat, 
  • Respecter les règles du RGPD 

Mais pour cette partie là, pas de panique, Trouvetonlead en fait bientôt son affaire… ;) 

 

Quels sont les avantages d’avoir une fiche prospect cohérente ?

Il existe une multitude d'avantages. En résumé, un fichier prospect bien élaboré permet de :

  • Déterminer minutieusement tes clients potentiels 
  • Éviter la perte de temps 
  • Estimer ton chiffre d’affaires potentiel pour le mois, le trimestre, le semestre ou l’année 
  • Établir des liens unipersonnels avec les prospects qui rompent avec l’automatisation. 

Cela te permet donc de faciliter la prise de contact et de rendre le prospect plus interactif. Plus tu connais ton client, plus tu as de chances de conclure des ventes !

Mieux connaître ton client est un avantage  indéniable, et pour cause ! Les enjeux de la connaissance client permettent de conclure plus de ventes. 

Tu auras également une meilleure compréhension des types de contenus, de sollicitations et d’offres qui seront les plus susceptibles d’intéresser tes clients à un instant T. Ne passe pas à côté ! 

 

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