Rédigé par Kenzo DAUPHAS le 06.06.2022

Définir et mettre en place ton processus de leads management

Pourquoi et comment mettre en place un processus de gestion de leads adapté à tes besoins.

Définir et mettre en place ton processus de leads management

Pourquoi et comment mettre en place un processus de gestion de leads adapté à tes besoins.

 

Ahoy Moussaillon ! 

Tu ne sais pas quelle stratégie de gestion de leads adopter pour augmenter ton taux de conversion et ton nombre de nouveaux clients par la même occasion ? 

Pas de panique ! L’équipage de Trouvetonlead est là pour t’aider à optimiser et à améliorer la gestion de tes leads. 

Au programme dans l’article du jour : définir et cerner tes besoins en termes de lead management. 

Prêt à embarquer ? 

À l’abordage ! ⚓️

 

Qu’est ce que le lead management ?

Commençons par clarifier le terme de lead management. 

Selon Salesdorado “Le lead Management, c’est l’ensemble des procédures / techniques qui permettent de capturer des prospects (ou leads), suivre leur comportements, les qualifier, leur donner une attention constante avant de les transmettre aux équipes commerciales quand ils sont prêts à signer.” 

Le lead management se définit comme un processus d’acquisition de clients qui aide à identifier les acheteurs potentiels d’un produit ou d’un service. Le but est simple : mettre en place une gestion des demandes entrantes reçues. 

Si tu ne le savais pas encore jeune mousse, nous considérons que chaque information de contact que tu détiens à propos d’un prospect fait de lui un lead pour ton entreprise. Adresse email, numéro de téléphone, adresse postale etc. L’objectif du lead management est donc d'optimiser la gestion de ces leads. 

Nous pouvons décomposer le lead management en 5 étapes qui se suivent de manière ordonnée : 

Schéma représentant les 5 étapes du lead management.


In fine, le résultat escompté de cette action est que tes prospects soient transformés en clients. De ce fait, le lead management est un processus d’acquisition incontournable pour transformer un lead en client.

 

Pourquoi avoir un bon processus de gestion de lead ?

 

Tu auras donc compris qu’il est important de miser sur un lead management efficace si tu souhaites grandement et rapidement améliorer ton taux de conversion. 

C’est pourquoi il faut considérer la gestion de lead comme la première étape de ce que l’on pourrait appeler plus grossièrement “l’expérience client”. Gestion de leads, gestion des ventes, gestion de la relation client… Autant de processus qui forment un tout : l’expérience client. 

Si tu ne comprend toujours pas l’intérêt d’avoir un bon processus de gestion de lead, voici quelques statistiques intéressantes pour en comprendre l’importance : 

  • 25% des leads sont prêts à avancer dans le processus de vente
  • Les entreprises utilisant un lead management efficace génèrent 50% plus de ventes, à un coût 33% inférieur. 


En bref, rien qu’en optimisant leur gestion, tu peux augmenter tes ventes sans pour autant, générer plus de leads ! Intéressant non ? Après ça, tu ne dois plus avoir de doute sur le bien-fondé de la gestion de tes leads.

 

Comment mettre en place un lead management adapté à tes besoins ?

 

Identifier et comprendre les besoins des leads 


Cette étape est essentielle et préalable à la réussite de toutes les autres. Elle permet d’obtenir un lead management adapté à tes besoins. En effet, il est primordial de déterminer qui sont les clients potentiels de ton entreprise afin d’identifier : 

  • Dans quelle phase ils se trouvent 

  • Le profil de lead idéal pour ton produit / ton service

 

Notre conseil : Tu peux te constituer des persona marketing pour cibler les bons profils entrants. D’ailleurs, si tu souhaites créer des buyer persona adaptés à ton activité, nous te conseillons de lire notre article à ce sujet et de télécharger notre template.

 

Nettoyer tes bases de données

Les informations que tu reçois sur ton CRM arrivent via différents canaux. Les données peuvent donc être incomplètes et même erronées. Tu dois absolument mettre en place un système de nettoyage de base de données afin d’améliorer la qualité de tes bases de données. 

Ainsi, le nettoyage régulier des données renforce leur pertinence tout en réduisant ses incohérences, en évitant les erreurs et en permettant de prendre des décisions adaptées et plus précises.

 

Attribuer un score aux leads grâce au lead scoring

 

Le lead scoring est le processus par lequel des notes sont attribuées aux leads afin de déterminer leur intérêt potentiel pour un produit ou un service en fonction de leur avancée dans le parcours d’achat. 

Pour ce faire, quelques facteurs sont à prendre en compte tels que :

  • Les données démographiques
  • La manière dont le lead est arrivé sur le site

 

Ainsi, plus le score est élevé, plus la probabilité de conversion est grande. Le score réduit en cas d’inactivité et augmente en cas d’interaction avec un contenu (email, article de blog, produit etc.). 

Par exemple, quand un contact ouvre votre email et clique sur le lien qu’il contient, cela ajoute 10 points à son score.

La logique derrière cette attribution ? L’interaction du prospect avec tes emails devient mesurable, tu peux donc facilement estimer le taux de maturité de ton lead et mettre en place la stratégie adaptée pour le convertir efficacement en client. 

En fonction du score attribué à tes leads, tu vas pouvoir mettre en place des actions bien précises.

 

Transférer les leads du pôle marketing aux équipes commerciales

 

Qui dit lead management dit… Management évidemment ! Pour une gestion de lead efficace, les équipes marketing et commerciale doivent impérativement travailler ensemble, main dans la main ! 

 

Pour développer et consolider les relations entre tes 2 pôles, nous te conseillons de lire notre article à ce sujet. 


L’équipe marketing s’occupe dans un premier temps de déterminer les besoins de tes potentiels clients et de les orienter vers les commerciaux. C’est à ce moment précis que le lead sera transformé ou non, en client. 

 

Et c’est d’ailleurs tout l’intérêt de passer par une plateforme comme la nôtre. Nous nous occupons de la phase d’acquisition en interne en mettant en vente des leads qualifiés sur la plateforme. Grâce à notre service, les commerciaux n’ont plus qu’à acheter les leads en fonction des critères sélectionnés puis à les contacter directement.  

 

Pour savoir si ton leads est prêt à être transférer à l’équipe commerciale tu dois t’assurer :

  • D’avoir attribuer un score précis.
  • D’avoir toutes les informations que l’équipe marketing à collecter.
  • D’avoir établi un suivi rigoureux dans l’avancée du parcours d’achat de chacun des leads.

 

Mesurer les résultats et retombés. 

 

Si tu es assidu dans la lecture de nos articles, tu dois être au courant de l’importance de suivre et de mesurer chaque résultat lorsque l’on mène une stratégie ou lorsque l’on met en place une action. 


Nous te conseillons donc fortement de continuer d’évaluer le score de tes leads et de leur attribuer un nouveau score si nécessaire. L’objectif est de s’assurer que tes leads avancent dans le cycle de vente, sans être perdus ou renvoyés. 


Tu as donc tout intérêt à mettre en place des KPIs pour analyser les retombés de ton lead management : 

  • Nombre de visiteurs du site
  • Taux de conversion
  • Coût par lead
  • ROI
  • Nombre de ventes conclus etc. 

Libre à toi de définir tes KPIs en fonction de tes objectifs. 

 

Tu l’auras donc compris, tu dois t’armer d’éléments solides pour pouvoir mener à bien ton lead management. Il existe d’ailleurs d’autres astuces que l’on te donnera certainement dans un prochain article. 


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