Comment définir et atteindre ses objectifs commerciaux ?

Ahoy Moussaillon ! 

Tu souhaite devenir l’as des commerciaux ? Alors il est temps pour toi de maîtriser l’art de la stratégie commerciale, et pour cela, tu vas devoir définir de bons objectifs. 

Mais comment les mettre en place et surtout comment les atteindre ? Excellente question n’est-ce pas ?

Pas de panique jeune mousse, tu découvriras dans cet article le guide complet pour atteindre tes objectifs commerciaux !

À l’abordage  ! ⚓️

1. Pourquoi dois-tu définir des objectifs commerciaux ?

 Il s’agit du point de départ de ton action commerciale

Commençons par le commencement : Lorsque tu vas lancer ta stratégie commerciale, tu vas te pencher sur l’étape clé qui est de te fixer des objectifs commerciaux. Cela va être en quelque sorte la ligne directrice de ton plan d’action. 

La principale utilité de ces objectifs est de définir le potentiel de ton entreprise et de tes actions en termes de clients, de chiffre d'affaires et de bénéfices.

Définir des objectifs c’est motiver tes collaborateurs 

Le principal intérêt d’établir des objectifs commerciaux, c’est de motiver tes troupes ! En effet c’est grâce à ces objectifs que tu vas pouvoir pousser tes équipes à aller vers l’avant. C’est un certain moyen de les stimuler. 

Bien que la direction de l’entreprise fixe les grandes lignes des objectifs commerciaux, ceux-ci se déterminent à plusieurs après concertations, généralement entre manager et commerciaux. Pense donc à veiller à l’adhésion de tes équipes avec tes objectifs, en employant une pédagogie pertinente et en expliquant à chacun ces derniers fixés et ce qu’ils peuvent apporter pour que chacun les comprenne. 

Il faut savoir que les objectifs stimulent la motivation par différents moyens comme par l’évaluation de sa maîtrise et donc de sa progression, une autonomie pour réaliser son objectif, une finalité, c’est à dire donner du sens à son action, le développement étant une source de satisfaction sur le long terme, mais encore l'interaction avec les autres car les objectifs commerciaux sont un moyen de développer l’esprit d’équipe et le lien social. 

Compléter la stratégie commerciale et globale de l’entreprise

Établir de bons objectifs commerciaux réalisables et motivants te permettra de dynamiser ta force de vente et ainsi faire croître les performances de l’entreprise. Ils doivent être alignés sur la stratégie de cette dernière sur une période donnée. 

Atteindre un objectif commercial est autant bénéfique pour l’entreprise qui obtiendra une force de vente plus conséquente, que pour le collaborateur qui sera satisfait et davantage reconnu. Les objectifs de ventes doivent être clairs, précis et mesurables. 

Nous allons maintenant t’expliquer comment fixer de bons objectifs.

D’ailleurs, nous avons pensé à toi, nous expliquons dans cet article les étapes pour transformer un lead en client, étapes faisant parties intégrantes de ta stratégie commerciale.

2.  Comment définir tes objectifs commerciaux pour développer ton chiffre d'affaires ?

Les différents types d’objectifs commerciaux

Pour mettre en place des objectifs qualitatifs et réalistes, il s’agit dans un premier temps de bien comprendre le concept de ces objectifs. En effet, il existe plusieurs types d'objectifs et nous allons les décrypter avec toi. 

Tout d’abord, nous avons les objectifs en termes de durée, c'est-à-dire à court, moyen ou long terme. Les objectifs à court terme permettent de challenger le collaborateur, et vont l'entraîner dans un mode d’action dynamique. Ils servent à focaliser les équipes commerciales sur les priorités opérationnelles qui doivent avoir du sens sur une période courte (exemple : une semaine), comme des objectifs de prospection, de rappels clients ou encore de closing. 

Les objectifs à moyen et long termes ont quant à eux une échéance plus longue (à partir d’un mois) et vont plutôt englober des chiffres d'affaires, des marges, des prises d’ordre ou bien des objectifs de qualité ou de coûts. 

On retrouve également la nuance entre les objectifs qualitatifs et les objectifs quantitatifs. Ces premiers sous-entendent par exemple la satisfaction client, l’image de votre marque, et sont plus difficile à mesurer que les objectifs quantitatifs.  Cela peut également être mieux connaître ton client, ou bien le reste de ton équipe !

Les objectifs quantitatifs, comme leur nom l’indique, sont des objectifs quantifiables, qui se mesurent avec des chiffres. Ce sont par exemple des objectifs de ventes ou de chiffres d'affaires.

Voici un article qui t’éclairera sur les différences, similarités et exemples des objectifs quantitatifs et qualitatifs.

On peut mettre en place des objectifs individuels, comme des objectifs collectifs. On ne demandera pas les mêmes objectifs en fonction des profils et des besoins de l’entreprise.

Opter pour la méthode SMART

Peut-être en as-tu déjà entendu parler, la méthode SMART est régulièrement utilisée dans des stratégies marketing et commerciales. Elle permet de reposer tes objectifs sur certains piliers pour qu’ils soient pertinents. 

• Spécifique : L’objectif doit être clairement défini pour déployer les efforts nécessaires pour y arriver. Chaque collaborateur détient une tâche précise grâce à des objectifs clairs. 
  
  
• Mesurable : On parle ici d’un objectif quantifiable et mesurable, comme expliqué ci-dessus. Ce critère permet de savoir précisément si on atteint l’objectif, grâce à un suivi.
  
  
• Acceptable : Il est important de prévoir un objectif à la hauteur de tes moyens, ressources, compétences et que tu pourras réellement atteindre.  
  
  
• Réaliste : À ne pas confondre avec acceptable, la question ici est surtout : est-ce que tes objectifs sont rentables et pertinents par rapport à une situation donnée ? Cela renforce le côté motivant d’un objectif. 
  
  
• Temporel : Il est essentiel de fixer une deadline à un objectif, afin d’être organisé, performant et pour réussir un projet et le suivre dans le temps. Tes tâches seront réalisées plus efficacement. 

Tu pourras trouver ici 10 exemples de méthodes SMART appliquées, pour que tu comprennes vraiment à quoi cela ressemble.

Maintenant tu te dis sans doute : oui c’est bien, j’ai défini mes objectifs, mais concrètement, que dois-je faire pour les atteindre ? 

3. Comment atteindre tes objectifs commerciaux ?

La communication autour des objectifs

Il est important que chaque objectif, personnel et collectif, soit clair et connu de l’ensemble des collaborateurs. Le commercial doit être à l’aise avec l’objectif qu’on lui a confié, il est parfois même mieux de le laisser fixer son propre objectif avec validation du manager. 

La communication est donc la clé d’objectifs bien déterminés. Plus tu communiquera avec ton équipe, plus tes collaborateurs comprendront et accepteront les objectifs nécessaires. Tu dois à tout prix conserver leur adhésion. 

Maintenir le lien avec les commerciaux te permettra de conserver une meilleure dynamique. L’aspect communautaire dans une entreprise est fondamental, et la reconnaissance de ses collègues peut s’avérer être une bonne stimulation et un excellent moyen de motivation pour la réalisation des objectifs.

Suivre régulièrement ses objectifs

Suivre ses objectifs est la clé pour la validation de vos projets. Nous te conseillons d’effectuer régulièrement des feedbacks entre commercial et manager, afin de garder le rythme et garder en tête ceux lancés. Cela te permettra d’améliorer constamment tes actions. 

Tu dois par ailleurs rester transparent, pour cela, il peut être bien de réaliser des reportings et de mettre en place des tableaux de bords pour suivre les avancées de chacun et l’évolution des projets par rapport à l’ensemble de l’équipe. 

Lance-toi des challenges et fais de même avec ton équipe ! C’est ce qui va te motiver, te stimuler, et te pousser à être toujours plus performant dans la réalisation de tes objectifs. 

Créer une forme de compétition peut même dans certaines entreprises motiver les salariés, et les pousser à se surpasser. 

Pour finir, comme Nous t’en parlions juste avant, pense à garder le contact avec tes collaborateurs durant tous tes procédés d’action. 

Tu as maintenant tout un bagage pour mettre en place des objectifs commerciaux solides.

À toi de jouer !

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