Rédigé par le 16.02.2022

TOP 10 des biais cognitifs pour augmenter tes ventes.

Découvre comment appliquer cette stratégie utilisée par les plus grandes marques pour booster ton activité commerciale.

TOP 10 des biais cognitifs pour augmenter tes ventes.

TOP 10 des biais cognitifs pour augmenter tes ventes.

 

 

Ahoy Moussaillon ! 

 

Aujourd’hui nous allons te présenter les 10 biais cognitifs qui vont te permettre d’augmenter tes ventes et de surcroît, ton activité. 

Alors accroche-toi bien jeune mousse, nous partons à la découverte des pensées les plus profondes des consommateurs.

Prêt à embarquer ? Bienvenue dans notre cabinet ?

 

À l’abordage ! ⚓️

 

Les biais cognitifs en marketing.

 

Avant de nous lancer tête la première dans le grand bain, nous allons rapidement faire un tour d’horizon sur ce que sont les biais cognitifs car oui, en marketing aussi on fait de la psychologie ! 


Les biais cognitifs sont des
“déviations psychologiques qui nous empêchent de traiter rationnellement les informations”. En deux mots, c’est un schéma de pensées faussement logiques qui influence nos choix lorsqu’il faut gérer une quantité d’informations importantes notamment. 


Nous sommes d’accord avec toi, un exemple c’est plus parlant que 1000 mots ! Mais ne soit pas trop pressé jeune mousse, nous te donnons 10 exemples très concrets juste après. 


Tiens par exemple, t’est-il déjà arrivé d’acheter un produit JUSTE parce que ce dernier était en promotion ? Si c’est le cas, tu as sûrement été victime d’un biais cognitif. 

Seule une fraction de seconde suffit à te faire prendre une telle décision, impressionnant non ? 


En marketing, les grandes enseignes ont déjà compris l’intérêt d’utiliser les biais cognitifs, mais surtout, comment les utiliser pour augmenter leurs ventes en poussant les consommateurs à l’achat. 


Un atout qui te serait très utile pour participer à la plus grande conquête de leads de l’histoire de la navigation commerciale…

 

Le top 10 des biais cognitifs.

 

1. Le biais d’autorité. 

Comme son nom l’indique, le biais d’autorité se base sur le simple fait que les gens ont tendance à estimer davantage l’opinion et les informations d’un expert et/ou d’une figure d’autorité. 

Et les marketeurs ont très vite su profiter de cet effet pour générer plus de ventes via leurs campagnes publicitaires. 

Comment ? En faisant apparaître des dentistes professionnels pour du dentifrice par exemple ou en utilisant le fameux argument "9 dentistes sur 10 recommandent nos produits". 

 

2. Le biais de rareté. 

Une étude a prouvé que nous mettons davantage d’énergie à essayer de ne pas perdre quelque chose qu’à le gagner. 

Mais qu’est ce que le biais de rareté ? C’est lorsque nous voyons un produit qui n'est disponible que très peu de temps et/ou en quantité limitée et que nous avons l’impression que ce produit est de meilleure qualité car il est en proie à une forte demande.

As-tu déjà vu la mention “c’est une perle rare. Les réservations chez untel sont souvent complètes” sur les sites de location ?

C’est une bonne manière de créer un sentiment d’urgence en activant le biais de rareté.

 

3. Le biais de la preuve sociale. 

Qu’est ce qui rassure un consommateur ? L’expérience des autres bien sûr ! Nous ne sommes pas des moutons, mais presque…

Trêve de plaisanterie, si une majorité de personnes valide un produit, un service ou une marque, tu sera plus ouvert et enclin à lui accorder ta confiance. Ainsi, le nombre de commentaires positifs, le nombre d'étoiles et d’avis reçues de la part des clients a de très grandes chances de t’influencer. 

C’est pourquoi nous nous fions beaucoup aux avis avant de passer à l’action. Mais attention ! Certaines marques ont par le passé (et aujourd’hui encore) abusé de la confiance des consommateurs en créant de faux avis. Les avis vérifiés sont un excellent moyen d’assurer la véracité d’un commentaire positif sur ta marque / ton produit ou ton service.

 

4. L'effet de l'Halo. 

L’effet de l'Halo est sûrement le biais le plus trompeur. Tu te demandes pourquoi ?

C’est très simple. 

Ton inconscient a tendance à rapprocher le physique, l’apparence ou la prestance d’une personne à la marque qu’elle incarne et qu’elle représente.. 

Tu ne vois pas où nous voulons en venir ?

Prenons l’exemple d’une marque de prêt à porter en ligne. Les mannequins qui posent tout en portant les produits de la marque sont de tailles et de corpulences diverses, loin des clichés habituels du secteur de la mode. Alors tu auras tendance à penser que cette marque porte comme valeur principale l’inclusivité.

Cet effet fonctionne aussi bien pour une marque ou un produit : si le produit ou l’interface est esthétique ou pratique, il aura inconsciemment pour toi à priori toutes les autres qualités requises. 

C’est aussi pourquoi tu as dû voir de nombreuses fois, des grandes célébrités incarner une marque de cosmétique.

 

5. Le biais de la métaphore. 

Le cerveau humain aussi complexe soit-il, retient néanmoins plus facilement les images et les textes courts types slogans. 

En faisant ça, nous faisons appel à notre imagerie mentale qui a un rôle E-SSEN-TIELLE sur notre décision de passer à l’action. 

C’est pourquoi, tu as déjà dû voir des affiches publicitaires avec un seul élément clé !

Faisons ensemble un petit exercice. Pense à 5 marques extrêmements connues, les 5 premières qui te viennent à l'esprit.

...

C'est bon tu les as ? 

Nous sommes persuadés qu'en pensant à elles tu as immédiatement associé le nom de la marque à son logo et à son slogan.

Maintenant reprends une ou deux de ces marques là et repenses aux différents spots publicitaires (print, web, TV, etc.). Nous sommes aussi certains que tu en as dégagé UN message clé à chaque fois, souvent similaire au slogan d'ailleurs. C'est là toute la force du biais de la métaphore. 

 

6. Le biais de primauté. 

Tu as déjà fait confiance à “ta première impression” ? L’expression “la première impression est toujours la bonne” te paraît vraie ? Ce phénomène s’appelle le biais de primauté. 

En marketing, cela s’applique lorsque l’on clique sur les premiers résultats d’une recherche car nous considérons intuitivement que ce sont les choses les plus qualitatives. 

Si tu souhaites déclencher ce biais, nous te conseillons de soigner ton référencement naturel ou d’opter pour une stratégie de référencement payant SEA de qualité pour apparaître dans les premiers résultats.

 

7. Le biais d'information.

Comme son nom l’indique, ce biais cognitif consiste à donner des informations qui vont faciliter et influencer la prise de décision. Pour déclencher un passage à l’action, ces informations doivent être : 

  • Pertinentes : est-ce que le produit contient tout ce que l’on recherche ?  
  • Suffisantes : pour comparer le produit à celui que propose la concurrence. 
  • Limitées : pour aller au plus simple. 

C’est ainsi que plusieurs sites utilisent cette technique pour nourrir le consommateur d’information et le faire passer à l’action.

 

8. Le biais d'isolation. 

On ne t’apprend rien, ton œil est directement attiré vers les éléments qui ressortent le plus ! Dans ce cas, il s’agit d’isoler et de mettre en valeur un élément pour le voir et le retenir plus facilement. 

Ce biais est très souvent utilisé : lorsque nous surlignons un mot, ou lorsque nous utilisons des call-to-action notamment. C’est un véritable moteur pour passer à l'acte d'achat.

 

9. Le biais de vérité illusoire. 

C’est un biais très redoutable ! Le but ? Croire une information après avoir y été exposé de manière répétée. En effet, les gens sont prédisposés à croire quelque chose après l’avoir entendu plusieurs fois. 

En marketing, les marques insistent sur des phrases simples et faciles à intégrer et créent des slogans et en les répétant encore et encore. 

“Carglass répare Carglass remplace”, ça te dit forcément quelque chose ? ;)

Cela t'évoque aussi le biais de la métaphore ? C'est normal, plusieurs biais peuvent être utilsés en même temps pour renforcer l'intensité émotionnelle du message. 

 

10. Le biais pro-endogroupe.

Comment activer le biais pro-endogroupe ? C’est simple comme bonjour ! 

Nous aimons nous sentir appartenir à un groupe (partager la même histoire, les mêmes valeurs, la même vision etc). 

En marketing, il est essentiel de construire une communauté autour de pensées communes. Créer un sentiment d’appartenance à une communauté est un outil très puissant, ainsi les membres deviennent plus enclins à : 

  • Dépenser davantage et moins consciemment. 
  • Parler de votre entreprise / produit / service. 

C'est l'une des raisons pour lesquelles les marques s'engagent de plus en plus sur les réseaux sociaux et que le rôle de community manager (littéralement manager de communauté) se développe depuis ces dernière années. 

 

Augmenter tes ventes grâce au biais cognitifs, notre conclusion.

 

Tu l'auras compris moussaillon, la découverte de l’existence des biais cognitifs a été un apport essentiel pour le marketing. C’est un avantage non négligeable qui peut être très largement exploité pour augmenter tes ventes. 

Ainsi, les raccourcis qu’empruntent notre cerveau s'avèrent très efficaces lorsqu’on l’applique à notre stratégie de vente et que l’on souhaite très simplement booster son activité. Impressionnant non ?  

 

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